又到年底，工作总结汇报必不可少。
辛苦了一年，拼命加班，卖力干活，千万不要在年底汇报的当口敷衍了事，千万不要坚信是金子总会发光的，你不展示出来，和埋土里看不到是一样的。
刚召集了一次部门的年度工作总结会议，相关过程总结如下。
一，工作总结报告的作用
工作总结报告的作用，主要包括如下几点：
（1）复盘。对自己一年的工作情况进行回顾，明确工作是否达到预期目标。
（2）汇报。给领导和同事，展示自己一年的工作成果和工作情况；
复盘，对于没有达标的工作项，进行总结和反思，找出问题及解决办法；对于达标的工作任务，进行总结和归纳，提炼方法并进行提升。复盘可以让我们发现自己的错误，并避免再次犯同样的错误。同时，复盘也可以让我们找到和掌握做事的规律，校验方向，不断自我成长，并带来持久成功。
汇报，是让领导和同事了解到你的工作情况、面临的问题、你的成长、你做出的成就，可以让领导和同事对你有更清晰的认识和了解。特别是领导，毕竟领导不是时时和你在一起，领导可能知道你做得一两件事，但并不一定知道你全部的努力和付出；领导可能还记得你的一两项工作成果，但那么多团队和员工，并不一定记得你全部的工作内容。当你把一年的工作进行汇总，一起展示给领导看时，也许领导心里会“哇”的一声，惊讶你一年做了如此多的工作，有如此丰硕的成果。如果你表现出的能力符合领导的要求，后续很容易就会成为重要工作委派（升职加薪）的对象。
二，工作总结报告怎么做？
工作总结报告属于平时很少做，可一旦要做却很难的工作。就像篮球比赛中的绝杀，最后一秒的投球机会可以起到决定性的作用，但是能不能投中，一方面取决于平时的基本功，另一方面取决于现场发挥。
1、平时基本功
平时的基本功，包括日常工作执行的情况，以及相关内容的积累。这是一个长期的工作，需要在工作开始时，就有意识地进行积累。
日常工作执行情况一定要围绕着目标展开，同样工作总结报告也要围绕着目标进行总结。
自己的工作目标有哪些，是否都明确，这是最核心的事情。很多人可能辛辛苦苦工作一年，到年底了都不知道自己的工作目标是什么。
以售前工作为例，我自己刚开始做售前时就很懵。售前工作本身就比较杂，从跟一个项目开始，到最终签单，要做的工作包括客户拜访、项目方案编写、方案交流及宣讲、投标方案编写、投标支持等等。签单金额和签单率（签单的项目数量与跟进项目总数的比值）是售前一个很重要的工作目标，一般公司也就给售前制定这个目标。有的公司甚至不给售前目标，只给销售定了任务，售前只要支持销售达成任务就行。
作为售前如何总结和汇报工作？仅仅关注签单金额和签单率肯定是不够的。而且，售前的工作是支持销售，签单金额和签单率不仅仅由售前决定，销售起着更为决定性的作用，所以这两个指标无法全面反映售前的工作情况。
如何评估售前的工作？售前工作的目标怎么定？
1）根据售前的工作内容，做基础数据统计
主要统计日常工作情况，数据主要反映日常的工作情况。比如和客户的交流次数、撰写项目方案的数量、方案宣讲的次数等等，通过这些可以反映自己售前工作的工作量情况；
2）基于基础数据的简单分析
可以基于这些基础数据进行一些简单的分析，例如：
统计每一个项目的平均交流次数、平均撰写的方案次数；
统计交流1次的项目数量、交流2次的项目数量、交流3次的项目数量......以及不同交流次数项目的数量在总项目的占比；
统计撰写1份方案的项目数量、撰写2份方案的项目数量、撰写3份方案的项目数量......以及这几种情况在总项目数的占比等等。
3）根据数据分析结果，分析实际原因
交流次数多的项目数量占多，还是交流次数少的项目数量占多？各自的签单率是多少？为什么会是这种占比？交流次数多的项目量大，是因为目前客户的项目都比较复杂，还是因为交流方案不清晰导致需要多次交流？项目的平均交流次数和方案的平均撰写份数，相比往年是上升了，还是下降了？上升了是项目复杂度提高了，还是交流的质量下降了，和项目类型是否有关系？
4）基于分析结果对工作进行优化（产生实际的价值）
基于分析结果，对工作进行优化，通常可做两部分内容：一部分是对现有工作中问题的优化；另一部分是对工作中内容的流程化。
工作问题的优化
比如，如果基于上述的分析，发现是因为交流方案不清晰，导致和客户交流的次数较多，就可以根据项目交流的情况，客户关注的内容，优化交流的方案，争取后续和客户的交流过程中，能更加清晰、准确的宣讲方案。同时也可以监测上述对应的分析数据，看看优化结果是否的交流次数的减少有所推动。
工作内容的流程化
工作内容的流程化，主要是提高工作效率，并让工作产出稳定。同时，也能让新人快速上手。
比如，售前工作中，每一家公司都会深耕一个或多个行业，售前需要提供的解决方案也会是行业化的。即便解决方案需要针对用户进行量身定制，但是也有很多行业性的内容或通用的内容是可以复用的，这些就可以沉淀下来，整理成为方案流程化的一部分，方便后续撰写方案时可以提高产出效率。
另外，制定销售方案的过程也可以进行流程化，例如给客户定制化系统建设的解决方案时：通常需要先和客户进行项目需求的交流；其次根据交流情况，内部明确销售策略；然后根据销售策略和项目需求，撰写项目解决方案。第一步，和客户交流项目需求，以明确用户的需求。交流中需要明确的内容，通常是较为固定的，如系统建设项目，通常需要了解：
项目目前所处阶段？是否已立项，还是前期选型？项目建设的背景是什么？项目主导部门、协办部门分别是什么？对应接口人、负责人是谁？项目预算大致多少？客户是否已找了其它厂商沟通？如有，找了哪几家？还会找哪几家？系统建设的主要需求是什么？系统涉及的用户和机构有哪些？系统有哪些用户角色？系统大致功能模块和实现需求？系统是否PC端还是移动端，或是两者都需要？系统对技术路线的要求？系统是否可第三方系统对接？如果对接，涉及哪些第三方系统？......
基于这些问题可以提炼出售前需求调研表，每次调研前可以直接拿着这张表去找客户开会；也可以提前发给客户，让客户预先准备，提高调研效率。有了总结出的需求调研表，可以避免每次调研前，重复花费时间整理需要调研的内容。也可以避免没有准备调研内容，出现遗漏调研内容的情况等等。
第二步，根据项目需求交流情况，内部明确销售策略。根据用户需求，和项目销售等内部沟通，如何突出自己的优势，构建对竞争对手的壁垒，从而制定项目的销售策略。
销售策略也是可以流程化的，可以总结、抽象成形成方法论。
制定销售策略的主要目的就是，制定一个针对性的方案，通过这个方案让用户选择你，而不选择别人。
根据金字塔原则，这个方案需要有一个核心，简单到能用几句话说清，但是能打动客户。这个几句话就能描述清楚的方案核心，首先容易让用户理解，其次能够让用户记住，最后方便用户内部转述和汇报。有了这个销售方案核心，其次才是通过各种维度进行铺开，大而全的去阐述这个销售核心的正确性。
基于正确的销售策略制定的方案会让用户认、销售用、对手恨。
正确的销售方案核心需要体现出三点内容，一个是体现出我们产品或方案的优势；一个是体现出我们和竞争对手的差异点；一个是切中用户的痛点。一定要三点合一才能够对用户产生触动。
流程化销售策略的制定，可以从不同维度考量。
例如，按照市场占有率，制定销售策略。
当作为市场老大时，通常要凸显出自己市场占有率的优势。比如，电商老大阿里，打出的销售口号就是“上天猫就够了”！当消费者不知道哪家好，找老大应该总是不错的。这种情况在IT市场常会发生，当年很多用户选择IBM，理由之一就是，如果我找IBM还没有把这个系统建设好，那我找其它公司也同样做不好。所以，选择了IBM，即便系统做砸了，也不会担太大责任。
在市场上，如果占有率不是老大，通常策略是找到在产品或方案上比老大强的特性，然后就打这个特性。而且，这个特性最好是市场老大无法规避的短板。
比如，有一家叫赫兹租车的公司，当年在市场占有率排名第二时，它对用户的销售口号就是“我们是老二，所以我们柜台前队伍更短”。这是一个和市场老大正好相反，而且作为市场老大还无法避免的特点。赫兹租车在销售策略中，第一说明了他们是行业老二，虽然不是老大，但是品质也是有保证的。另外，队伍短直接切中了用户的痛点，大家都不希望排长队。这种销售直指人心，真正做到了用户认、销售用、对手恨。
另一个经典的案例就是拼多多，当电商市场被淘宝、京东垄断了很久，拼多多后来者居上，还能抢占一席之地，持续做大。拼多多采用的特点就是淘宝、京东较弱的社交，以及消费降级。众所周知的“砍一刀”，成功帮拼多多迅速吸引了流量，抢占了市场。
无论选择什么销售策略，最为基础的一点，就是必须满足用户的需求，在此基础之上才是销售策略的谋划。
第三步，根据销售策略，制定销售方案
根据不同的销售策略，总结对应的解决方案，这就是一个整理、归纳的工作。
整理和归纳各种销售策略下，需要关注的重点内容。
按照第二部的举例，如果是市场老大，根据销售策略就要凸显市场占有率的优势，例如，整理方案相关产品的全部获奖、认证证书，整理具有影响力的重量级客户案例，统计市场占有率百分比等等，这些整理、统计好的数据和资料都可以复用。
5）工作分享
将自己的工作情况分享给大家，把工作中积累的经验提供大家借鉴，像现在要汇报的工作就是很好的途径，把自己的工作价值从自身辐射到周边尽可能广的地方，让自己的价值尽可能更大化。
好的工作汇报，取决于日常工作是否产生了高价值；高价值的日常工作取决于工作的主动性；工作主动性就是不局限于仅仅完成自己的工作任务和KPI，还需要将自己的工作成果尽可能辐射出去，给更多人带来价值。
2、现场发挥
当你的汇报效果超出领导和同事预期时，你就能给他们留下深刻的印象。
汇报工作时，如果有条件，尽可能通过PPT方式向你的领导和同事汇报自己的工作情况。而且，要象演讲一样，站在PPT投影前进行汇报。如果你能站着，象演讲一样流利的汇报工作，你就能成功一半。对于新人，毫不夸张的说，站着讲方案能够立刻战胜一半的人。工作中常常看到很多讲方案的人都喜欢坐着讲。可能是出于紧张，坐着会轻松很多。但同时想一想，为什么站着会紧张？因为大家都坐着，你站着，你就是万众瞩目啊，为了让你的听众印象深刻，这不正是你需要的吗？同时，站着讲方案，能够展现更多的肢体语言，能够和听众产生更多的互动，让他们产生更深刻的印象。但需要注意的是，站着讲的前提是，你需要更多的准备，需要更熟悉你的方案内容，否则可能弄巧成拙。
另外，汇报时，如果没有条件投影PPT，还是要把工作汇报内容做成PPT，然后事先打印出来，汇报前分发给现场的领导和同事。目的就是要让你的汇报超出领导和同事的预期，给他们留下深刻的印象。
3、如何组织工作汇报？
如果你是工作汇报的组织者，需要注意以下几点（适合20人以下工作汇报会议）。
1）提前一段时间和团队沟通时间，根据团队成员工作情况，确定几个不会对大家工作产生影响的时间。
2）将几个可以召开总结会议的时间提供给相关领导，邀请领导参加总结会议，请领导选择适合与会的时间。最后，根据领导和团队对时间的选择结果，确定最终会议时间。邀请领导与会，可以使领导更加全面的了解团队的工作情况（辛苦一年，为每一位团队成员争取一个在领导面前展示的机会，升职加薪就靠它了，好好把握），并为团队工作进行点评，提供后续工作建议。最终会议时间需要逐一与领导确认。
3）提前告知领导和团队汇报会的议程和整体预估耗时。议程安排，如先由团队逐人进行汇报，每人汇报时间（如每人30分钟汇报时间，不要超时，也不要时间太短），汇报次序等，其次由领导进行点评，如果有多个领导，需要明确领导发言顺序等。不要忘记会议中间的茶歇时间，如果需要一整天，还需要提前安排午餐。议程形成文档发给相关与会人。
4）预定好会议室和相关会议设备，投影或大屏、设备接口等。
5）会前为每一位与会者点一份饮品，可以通过微信让每个人选择自己需要的饮品，很多饮品APP支持分发点单并统一支付的模式。一般会议室内不再额外准备点心或其它食品，避免总结会议开成茶话会，使会议氛围过于轻松。如果安排了茶歇，可以将点心放置在会议室外。
6）会议开始前30分钟，逐一邀请各位与会领导，并再次告知会议时间，请各位领导准时参加。安排团队在会前15分钟进入会议室，并完成汇报准备，诸如连接投屏，并进行调试等。
7）会前用PPT投屏，显示会议主题。
8）会议开始，作为召集人先发言，首先带团队成员鼓掌感谢各位领导参加会议，并为团队工作提供建议（简单2~3句就行）；其次，介绍本次会议的议程（此时，PPT切换到议程片子）；然后，可以按照汇报的先后次序，开始工作汇报。
9）每一位团队成员汇报完工作后，需要带头鼓掌作为鼓励。作为团队负责人，还需要对该名成员的工作情况进行介绍和点评，然后请下一位成员汇报，自然的衔接好会议次序。会议中间，不要忘记茶歇（如有）。
10）全部成员汇报完工作后，请各位领导依次对团队工作进行点评，并提供后续工作相关建议。
11）会议结束时，不要忘记带全部团队成员再次鼓掌感谢与会领导，并请领导和大家一起合影。会后，会议合影配上简短的心得体会，可以在一定范围内进行宣传，扩大团队的影响力。
一次好的年终工作总结，不但能够对团队的全年工作进行复盘，还能够让团队每个人在领导面前进行很好的展示，同时也能扩大团队在公司的影响力。所以，千万不要将年终工作总结当做一次例行工作，应付了事，一定要好好应对。
